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经销商被越套越牢!微利时代下该如何生存?

2019年05月29日 出处:互联网 【字体: (浏览次)

导读】 家具行业进入微利时代其实并不需要论证,过去,家具行业纯利高达30%~50%,甚至更多,现在的企业普遍的毛利也许有30%~50%,但纯利多数只有3%~10%。

即使是发展速度最快的定制家具企业,利润也是10%多一点,已经算是极为微利了。

近年来,家居经销商面临诸多困境:客源变少,不促不销,成本越来越高,全网全渠道、生意越来越艰难……在家居微利时代下,经销商如何生存?

一位在家具行业浸染10多年的北京经销商很无耐对笔者坦言,商场从去年4月开始客流量明显减少,以前位于二楼300多平的店面5个人,经常出现接待客户忙不过来的现象;

而现在由于客流量明显减少,5个人经常闲着,不得不派两位导购轮流跑小区,虽然跑小区成效不会立竿见影,但至少可以推广品牌,也会有一些小小收获。

商场客源变少成了销售的最大困扰,为何变少?

家居市场发生结构性的改变,曾几何时消费者买家具都去卖场,现在不一样了,家具城由唯一的入口向全渠道运营转变;

比如:定制行业捆绑成品行业、规模建材企业品类延展、电商平台抢占资源、装饰行业全案设计推出一站式服务、房地产开发商全域资源整合等等,都在透支和拦截成品家具行业的市场份额。

一位在定制行业里干了6年多的经销商表示,很多楼盘,早在交房前半年,就已经进行过好几场团购。

这非常可怕。当我们还在商场坐等销售的时候,人家已经签了很多单。

拎包入住模式

市场份额被众多渠道拦截,经销商如何主动出击获取上游流量?真正的“拎包入住”这种全新的整装模式吸引了大批经销商和业主关注。

有数据显示,2018年在整装行业80后消费者占比83.6%。消费主体改变了, 80、90后是主要服务对象,这一代人更多崇尚自由简约的生活方式、一站式置家成为首选。

所以,以满足消费者需求为核心整装模式顺势推出,同时从上游抢回了消费者流量,很多传统家具的经销商升级转型做智能家居整装模式,与装修公司合作,解决从毛坯房到“拎包入住”一站式解决方案。

一组靓丽的数据可以说明整装的市场表现,新疆某品牌大家居开业期间,到场216户,签单92户。

其中整装35户,合同金额614.65万,成品家具签单58户,签单额86.63万。合计金额701.28万。

从以上数据可以明显看出,整装金额远远大于成品家具销售金额,成品家具销售没有出路了吗?

答案当然不是。每一种模式都有与之匹配的细分市场,关键要适应市场的节奏,适时转型升级。

经销商转型升级

一位老经销商坦言:以前,在卖场里占据一个好的位置找销售能力强的导购,并找几个装修公司或是设计师合作就行,或是参加几场联盟,多做几场活动就行,现在这些都不能满足我们店面的运营需求了。

现在,经销商都开始思考、不断去探寻行之有效的经营之道。卖产品的方式变了,要讲究体验式,场景化;

服务的方式变了,以前是售货员方式,现在的客户需要你能解决问题;服务意识变了,对服务的水平和营销的内容有了更高的要求。

经销商不能是单一的某一渠道坐等销售,也不再是简简单单的营销策略,而是要开发多渠道营销,并与店面结合的方式,即真正能打动消费者,并且能带消费者进入店面体验的全新升级方式。

像这样的经销商,市场在变,他们的思维马上就跟着变,踩准市场的每一个节拍,全情地投入到经营升级转型中去,即能赢得当下的消费升级市场。

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